План продаж — головная боль или результативная система?

Пора ли вам задуматься об оптимизации бизнес-процессов в отделе продаж?

Сталкивались ли вы с тем что

  • Менеджеры не всегда выполняют план продаж?
  • Невозможно оставить отдел без присмотра, так как требуется тотальный контроль?
  • Вы не только не можете пойти в отпуск, но и отойти на несколько минут — сразу падают показатели?
  • Весь отдел зависит от результатов 2−3 «звезд», а они «звездят» и требуют особых привилегий?
  • Вы как белка в колесе доделываете работу за менеджеров и выполняете много другой оперативки, часто задерживаетесь на работе допоздна, приходите домой без сил, а выхлоп от этого минимальный?

Если узнали себя, то пора задуматься об оптимизации бизнес-процессов в отделе продаж!

С чего же начать? Вспомним управленческий цикл:

  • Планируем,
  • Организуем,
  • Выполняем,
  • Контролируем,
  • Плюс: обучаем и мотивируем.

Но, чтобы все грамотно спланировать, важно сначала правильно анализировать. Почему? Потому, что планирование — это описание того, куда мы хотим прийти, то есть цель и шаги по ее достижению. Но где же мы сейчас? Откуда мы пойдем в направлении к цели? Ответ на этот вопрос и есть анализ.

Цель анализа — описать как можно точнее картинку реальности.

Вспомните школьные задачи по математике. Что мы делали, чтобы их решить?
  1. Читали задачу, определяли тему, записывали, что нам дано в условии задачи. Это и есть анализ.
  2. Потом записывали, что нужно найти — это цель.
  3. Решение — это поиск закономерностей, формул и теорем, которые помогут прийти от известного к неизвестному.
Так и в продажах, мы решаем похожие задачи, только «дано» и закономерности другие. Так что же мы анализируем и какие показатели смотрим? Бывают показатели внешние и внутренние.
Внешние — это ситуация на рынке, клиентская база, конкуренты и так далее. Эти обстоятельства вне зоны нашего влияния. Внутренние — это количественные, качественные и психологические показатели. Это зона нашего влияния.

Чаще всего продавцы концентрируют внимание на внешних обстоятельствах и рассказывают вам красивые истории, почему нет продаж. Ваша задача, не «надевать их тапки», а помочь им увидеть свои зоны роста и улучшить результаты. Ведь поиск внешних причин не меняет ситуацию и важно всегда анализировать себя. То есть научить менеджеров анализировать себя, и самим оценивать работу сотрудников начиная анализ с себя. Все ли я как руководитель сделал, возможно что-то можно было сделать еще?

В анализе как в лечении, важно поставить диагноз правильно и лечить не симптомы по отдельности, а «болезнь» в целом.

Понравилась статья?

Лайки, комментарии, репосты приветствуются!

Читайте также

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ

Чтобы не пропустить выход новых публикаций
Нажимая на кнопку отправки вы соглашаетесь c политикой в отношении обработки персональных данных
Made on
Tilda